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经销商如何控制销售旺季时退货

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  中国是个具有5千年历史的文明古国,地域辽阔,传统的节假日也是丰富多彩,端午节、中秋、春节、五一、国庆节等,还有泊来的节日如情人节、圣诞节,可以说节日一个接一个,一到这些节日,无论是商家还是消费者都特别对节日所带来的消费高潮吸引,各商家拿出浑身解数做大幅让利促销:什么满100返30元、满500元返200元、各种路演、试吃等商家炒作节日消费氛围,消费者也愿意凑着热闹好象到了节日消费那钱就不叫钱了,都在疯狂购物。

  今天我想说的不是在节日如何提高销量,而是节日带给我们高销量的回报同时也要防止节后带来大批量退货留给我们的痛苦。

  炒货行业平时销量一般,但到了下半年特别是春节,会有个突然爆发量,春节的销量占全年销量近50%,怎样抓好春节这个黄金销售时间,对于炒货企业来说至关重要,但同时对于一个炒货企业来说,退货若控制不好,节后退货带给我们的可是莫大的灾害,一年的努力将会负之东流,因炒货具备这个特性,今天我们就来探讨一下,炒货企业该如何控制节后腿货?

  一、 精确预估销量,严加管控终端发货量

  根据以往的销售记录,接合现在市场实际情况,综合分析后,再确定这个春节总的发货量,首先确保有总预估量的60%-70%进卖场的仓,,先抢占卖场的有限资源,打压对手;当再有异常定单来时,如订货量突然增多很多,可以先跟卖场确认该订单是否为团购定单,根据实际情况和卖场主管共同确定发货量。

  二、 联系终端卖场,给予政策,鼓励多做团购

  炒货在春节的团购量是相当的大,占全年营业额的25%-30%左右,对于卖场来说,春节同样他们也把团购客户做为重点客户对待,给予大客户一定支持,如:搭增小礼品、折扣、送货上门等。

  所以在春节时,一般我们提前一个半月就找到卖场的团购部门谈好针对团购的销售政策,对于大客户给予支持送货上门的费用,小点的团购则支持一定数量的赠品;我不提倡给予卖场折扣,原因为,春节时厂家都已拿出很多具有竞争力的产品来做促销,有部分定单我们很难确定是否是真的团购,再说有很多卖场在定货时是不负责任的乱定货,过了促销档期就会大批量的退货。

  三、 发货采用少送勤送

  针对不是团购的订单我们在保障卖场安全库存不会断货的情况下,首先承诺对于团购的订单保证随时到货,对于正常的订单基本保证卖场有2-3天的库存,其余的采用少送勤送的原则。

  四、 业精于勤,随时掌控终端销量

俗话说“淡季做市场 旺季做销量”,业务到了旺季,看到每天的销量这么大,就是不下市场照样有订单,心里上产生麻痹大意,只盯着发货。其实做业务并没什么深奥的地方,业精于勤,关键在于勤快,对于大的零售客户,业务需每天要道卖场查库存,查销量,和卖场主管沟通销量如何,有没有预定的团购单,公司送货情况如何等。只有将这些流程细节做到位了,卖场对你的服务满意的情况下,他们才会全力配合我们的工作。

  五.做好促销员培训工作

  导购员是厂家为了提高单店的销量而投放给卖场的,不能小看导购员的作用,小兵也有大用途,关键是看你怎样去用?如何去用这个人?导购员处于市场一线,她们产品销量怎样,市场如何,你投入导购员不能单单是为了提高销量,其实她还有另外一个重要任务就是如何管控公司在门店退货的发生率降到最底;所以对于导购员的培训必须纳入公司日常管理程序上来。对于导购员的培训大部分公司是比较重视的,培训一般分为:公司历史和荣誉培训、行为规范培训、销售技巧培训等,但很少有公司将如何管理退货纳入培训课程;我想只要公司重视退货,认识到退货的危害性,他们就应该在导购培训中增加关于退货管理的课程。

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